Публикации по теме "Эффективные продажи...".
> 5 БОЛЬШИХ навыков менеджера активных продаж
> Возражения...: технология отработки...
> "Холодный звонок": как обойти сопротивление и договориться о встрече...
> Возражение "Почему так дорого...?!"- варианты отработки...
> Отработка возражений покупателей в салонах фирменной одежды.

Тренинги продаж.
> 2 проблемы тренинга продаж...
> Любые ВОЗРАЖЕНИЯ... - любые способы эффективной обработки...
> Эффективная ПРЕЗЕНТАЦИЯ: как пробудить желание покупать, а не возражать...
> КОНФЛИКТНЫЙ клиент: методы эффективного управления

5 БОЛЬШИХ навыков менеджера активных продаж. Тактики и техники эффективного поведения...

"5 БОЛЬШИХ НАВЫКОВ менеджера активных продаж" - что это?
В первую очередь, это не технология "5 шагов продаж" или что-то в этом роде, а именно 5 больших навыков, 5 больших умений, знаний, способностей менеджера активных продаж, позволяющих ему быть эффективным в любых ситуациях взаимодействия с потенциальным клиентом.

Почему?- потому что продажи, особенно активные, одна из сложных ситуаций воздействия человека на человека, требует особой гибкости, уверенности, артистичности, мастерства... и однотипные шаблоны здесь не всегда уместны- многое приходится делать гибко, быстро, по ситуации..., в которой потенциальный клиент зачастую не очень благосклонен к нежданному внедрению в свою деловую жизнь…

Такие ситуации похожи на игру в шахматы- делаешь правильные ходы - выигрываешь, делаешь неправильные- проигрываешь. Это и есть настоящая профессональная эффективность, профессиональная импровизация менеджера активных продаж...


1. Мотивация продавать активно.
От чего зависит мотивация? - от врожденной активности и любви к работе..., от того, что нравится товар и фирма, в которой работаешь..., от материальной заинтересованности и умения продавать…

2. Личностные качества менеджера.
Гибкость, зрелость, уверенность, эмоциональная устойчивость и находчивость...- все для того, чтобы договариваться, продавать, побеждать...

3. Профессиональные знания, умения, навыки…
Все то, что необходимо для эффективной работы с потенциальным клиентом.


Итак, "5 БОЛЬШИХ НАВЫКОВ, умений..." что сюда входит?:


Что здесь...?
Умение располагать, вызывать симпатию... обходить сопротивления... потенциального клиента.
Симпатия- великая сила... На одной только симпатии делается многое, безо всяких лишних ухищрений.
И это не просто набор техник, это способность чувствовать человека, создавая атмосферу комфорта, "одной волны".


А это:
- умение вызвать первичный интерес, "зацепить" своим предложением
- умение профессионально делать презентацию, а именно, легко, красиво, убедительно рассказывать о своем товаре, предложении...
И главное рассказать так, как того хочет клиент, в соответствии с его потребностями, интересами… тонко отвечая на его "немое": "Почему я должен работать именно с вами? что я с этого получу? И чем вы, собственно, лучше других?..."

См. тренинг "Эффективная ПРЕЗЕНТАЦИЯ: как пробудить желание покупать, а не возражать..."


Каких правил здесь стоит придерживаться?
а) понимайте позицию клиента, его требования, интересы
б) знайте сильные и слабые стороны своего предложения
в) прогнозируйте все возможные возражения... и
г) знайте, чем их "крыть"- на все должны быть четкие и убедительные ответы

Отрабатывать возражения можно быстро и логично- это ваш четкий, убедительный и достоверный аргумент, можно быстро и красиво- используя к примеру, трюизмы и метафоры, а можно гибко и технично, снимая возражения и плавно подводя к своему предложению, позиции, точке зрения ("психологическое айкидо")...

См. тренинг "Любые ВОЗРАЖЕНИЯ... - любые способы эффективной обработки..."

Далее...

И здесь ряд своих нюансов, техник и правил... Что есть "цена", а что есть "ценность"?, что должно перевешивать? и как, когда надо начинать говорить о цене...
Что делать, когда говорят "Это дорого!" и что делать, когда говорят "Надо подумать..."
Как подвести потенциального клиента к сделке?- здесь тоже свои нюансы...



А далее?- а далее все по ситуации: ситуации разные- подходы и тактики продаж, переговоров, взаимодействия с клиентом разные...

Всему этому необходимо учиться, тренироваться и тренироваться: отрабатывать техники, изучать нюансы, прорабатывать все различные ситуации..., анализировать, находить все более правильные, эффективные ходы... Тем самым, развивая свой личностный потенциал, профессиональную импровизацию.

! Тренинг «5 БОЛЬШИХ навыков...» при тщательной подготовке может быть адаптирован под любую концепцию продаж и рабочую ситуацию взаимодействия с клиентом...

Игорь Герасимов.